rbs崛起的经验
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发布时间：2024-10-24 16:04
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时间：2024-10-24 20:33
在2000年以前，苏格兰皇家银行还是一个总部设在英国北部城市爱丁堡的地区性银行，在世界银行排名中处于200名以后。但到2004年6月30日时，苏格兰皇家银行的资本市值已达到了490亿英镑，总资产增加到5190亿英镑，使该行成为拥有2200万客户和12.5万名员工、AA信用评级、英国和欧洲的第二大商业银行，世界上排名第五的大商业银行。
从一个名不见经传的地区性商业银行，短短4年多就跻身世界著名商业银行之列，苏格兰皇家银行的确有些大思路。龙门之跃苏格兰皇家银行成立于1727年，是英国最古老的商业银行之一。经过自身不断的发展和收购，到1969年，苏格兰皇家银行成为拥有700家分行、40%当地市场份额的英国苏格兰地区的最大银行。尽管如此，在2000年之前，该行仍为一个地区性的商业银行。
2000年2月，苏格兰皇家银行一举成功收购了比自己资本规模大3倍的国民西敏寺银行，使苏格兰皇家银行完成了跨入世界著名商业银行的关键一步。由于该项收购涉及金额达210亿英镑，创下了英国历史上银行业收购的最高金额记录。从这次成功收购的案例中，也可以看出苏格兰皇家银行的勇气、智慧以及创造性和执行力。
实际上，最早提出收购国民西敏寺银行的并不是苏格兰皇家银行，而是英国另外一家位于苏格兰的地区性银行——苏格兰银行。苏格兰银行与苏格兰皇家银行的共同特点就是资本规模较小，但经营管理非常好，费用收入率特别低。在1993～1998年的5年间，苏格兰皇家银行的费用收入率由原来的56%下降至 52%，苏格兰银行的费用收入率则一直保持在48%，而同期国民西敏寺银行的费用收入率则由66%上升至68%。因此，两家银行都认为，收购国民西敏寺银行将为自己银行的进一步发展拓宽空间。
起初，两家银行准备共同收购国民西敏寺银行，但由于在收购流程及收购成功后的管理等方面未达成一致意见，苏格兰皇家银行决定单独收购国民西敏寺银行。苏格兰皇家银行做出这一大胆决定后，该行通过自上而下的收购总体益处分析、自下而上的分业务线盈利测试及管理人员能力分析，提出了一套发展战略清晰、操作细节可行的收购方案。由于收购方案准备得充分、详细、可行，苏格兰皇家银行不仅在收购国民西敏寺银行的竞标中一举获胜，而且在收购成功后，收购方案中的各项措施（如领导人员配备、职责分工、内部风险控制、报告制度、绩效评估等）迅速到位，并得到很好的贯彻执行。完成收购后的苏格兰皇家银行，实际成本降低额和收入增加额均远远超过了收购前的预期。
苏格兰皇家银行在收购国民西敏寺银行后，在公司和金融市场等服务公司、机构客户的业务方面，实行的是统一品牌战略，即将原来国民西敏寺银行的公司与机构业务统一用苏格兰皇家银行的品牌；在零售业务方面，为了减小对国民西敏寺银行原有个人客户的震动，在实现了零售业务产品统一、财务统一、风险管理统一的前提下，实行了多品牌战略，即保留了原国民西敏寺银行零售业务的品牌，形成了独特的多品牌零售业务架构。
成功何须秘密武器苏格兰皇家银行从一个有近300年历史的地区性银行发展成为世界排名第五的国际性商业银行，也并没有什么秘密武器，他们不过是把大家都知道的高招都尽可能地落到了实处。持续创新苏格兰皇家银行能够保持活力的一个重要原因，就是不断进行金融创新，不断根据实体经济的变化调整自己的业务范围，不断增加能够满足客户需要的金融产品。
从苏格兰皇家银行发展的历史可以看出，该行虽然是一个百年老店，但它的观念和思想并不保守，它不仅能够及时适应时代的变化，而且还能成为市场的领导者。1969年，苏格兰皇家银行通过兼并苏格兰商业银行，使自己成为苏格兰地区最大的商业银行；1980年代，它先后创立了汽车保险公司、电话银行、网上银行，使苏格兰皇家银行成为英国最具活力的银行之一；1990年代，它通过后台业务集中处理工程的实施，不仅降低了银行的经营成本，而且提高了该行的盈利能力和市场竞争力。2000年，通过对大于自己3倍的国民西敏寺银行的收购，使自己跨入了世界最受尊重的商业银行之一。
以客户为中心以客户为中心不仅是苏格兰皇家银行的口号，而且是他们的理念和行动。以机构设置为例，苏格兰皇家银行在收购国民西敏寺银行后，为了能够给公司机构客户提供一站式服务，减少公司机构客户在银行做业务的程序和麻烦，苏格兰皇家银行将服务公司、机构客户的所有金融服务合并到一个部门内，使公司机构客户的任何业务需求都可以在一个部门内得到满足。这种设置不仅提高了为客户服务的效率，而且避免了商业银行不同业务单元重复营销客户的尴尬局面，使银行业务的交叉营销在*上得到很好地落实。
而鉴于英国南部及伦敦地区零售客户对原国民西敏寺银行比较认可，为了减少零售客户的恐慌与不便，在收购国民西敏寺银行以后，苏格兰皇家银行在英国南部及伦敦地区的零售业务仍保留了国民西敏寺银行的品牌。
苏格兰皇家银行时时、处处、事事为客户着想的思想和行动，不仅换来了原有客户的信任和忠诚，而且吸引了大批新的客户。因此，即使发生了以小吃大的收购活动，苏格兰皇家银行的客户不仅没有流失，反而还在不断增加。可见，没有不忠诚的客户，只有不周到贴心、不能为客户提供增值服务的银行。
超强的协调和执行能力 在苏格兰皇家银行收购国民西敏寺银行的初期，几乎所有的市场人士（包括国民西敏寺银行的员工）都认为，要把规模巨大的国民西敏寺银行的计算机系统整合到规模较小的苏格兰皇家银行系统是不可能的。但事实并非如此。苏格兰皇家银行不仅成功地进行了系统整合、人员整合、业务整合和管理整合，而且所需要的时间比原计划的3年整整缩短了1年。更加难能可贵的是，在高效完成两家银行整合的同时，苏格兰皇家银行的各项业务指标、盈利水平和竞争能力都得到大幅度的提高。
“做就要做成”（Make It Happen），这是苏格兰皇家银行的口号，也是苏格兰皇家银行的行动。该行无论在收购国民西敏寺银行的整合过程中，还是在收购完成后的日常业务中，只要是确定了的计划，各业务部门都必须把它做成。“做就要做成”已经成为该行的一种信仰。
对员工价值充分尊重“员工可以做一切他们认为是合适和可行的事情，领导人的职责就是创造一种使员工感觉到自己工作是有价值的环境。”苏格兰皇家银行首席执行官Goodwin是这么说的，也是这么做的。在苏格兰皇家银行，员工得到充分的尊重和信任。以该行香港分行为例，其分行的主要高层人员均招聘于当地，这在其它银行很少见。正因为对员工有了这份信任，员工更有责任感。员工的忠诚和尽职尽责，不仅减少了银行内部的矛盾和摩擦，提高了工作效率，而且提高了客户的忠诚度，降低了客户的维护成本，提高了公司的盈利能力。绩效挂钩是一种激励方式，信任也是一种非常有效的激励方式。
清晰的组织架构八大业务部门和六大综合服务管理部门的组织架构，清晰地把银行的盈利中心、成本中心标示出来，为银行的科学管理创造了很好的条件。八大业务部门：是直接面对客户的前台，也是银行的赢利部门，其主要任务和目标就是服务好客户，为银行赚取利润。六大综合服务管理部门：是管理和服务八大业务部门的中后台，也是银行的成本中心，其主要任务就是服务好前台、管理好前台。服务好前台，就是要为前台创造一个好的环境和条件，以使前台能够集中精力服务好客户；管理好前台，就是要建立一套科学、合理的监督、考核、评估、奖惩机制，以保证前台所从事的业务合法合规、风险可控、盈利真实、客户满意。
